خودزنی !

سخن‌ورِ چینی هان‌فی تزو ، که در قرن سوم پیش از میلاد مشاور فرمان‌روایان بود ، این داستان را برای نمایش چگونگی بالا بردن اعتبار یک حاکم نقل می‌کند : 

امیرِ سرزمین 'وو' قصد داشت به سرزمین 'هو' حمله کند . امیر یکی از مطمئن‌ترین مشاوران خود را به‌خلوت خواند و از او خواست به‌طور علنی موضوع حمله به هو را مطرح کند ، مشاور این‌کار را انجام داد ، امیر در یک حرکت نمایشی ، برای اطمینان دادن به فرمان‌روای هو که بگوید به‌هیچ‌وجه قصد حمله ندارد ، بلافاصله مشاور خود را به‌قتل رساند ؛ اهالی هو که از حسن‌نیت امیر اطمینان حاصل کرده بودند (واقعیت این بود که او یکی از مطمئن‌ترین مشاوران خود را محکوم به مرگ کرده بود) خلع‌سلاح شدند ، حکمرانِ وو بلافاصله دست به‌حمله‌ی غافلگیرانه‌ای زد و سرزمین هو تسخیر شد .
یکی از پندهای داستان هان‌فی تزو این است که ارتباط‌گران با اقدامِ آشکار علیه منافع خویش می‌توانند خود را قابل اعتماد بنمایانند . اگر به ما باورانده شود که ارتباط‌گران از قِبَلِ اقناع ما نه‌تنها چیزی به‌دست نخواهند آورد بلکه شاید چیزی هم از دست بدهند ، در آن‌صورت به آنها اطمینان خواهیم کرد و تأثیر آن بیشتر خواهد شد . هنگامی که امیرِ وو مشاور خود را محکوم به مرگ کرد چنین به‌نظر می‌آمد که برخلاف منافع خویش اقدام می‌کند : "تجاوز به هو ! نه ! به‌هیچ‌وجه ، حتی اگر به‌نفع کشور من تمام شود اشتباه است . من چنان به این مطلب اعتقاد دارم که صِرفِ چنان توصیه‌ای سبب شد که مشاور مورد علاقه‌ام را محکوم به مرگ کنم ." مسأله برای مردم هو این بود که موضع‌گیری امیر یک حرکت توهم‌زا بود ، او آن‌را چنان ترتیب داده بود که به‌نظر آید برخلاف مصالح خود عمل می‌کند . این امر ما را به دومین پند داستان هان‌فی تزو می‌رساند : وقتی صحبت از اقناع است ، ظواهر ممکن است فریبنده باشد .
استراتژی عمل یا گفتار خلاف منافع شخص را می‌توان برای افزایش میزان اعتماد به‌کار برد ، بدون آنکه بهترین دوستان خود را محکوم به مرگ کنیم .
عصر تبلیغات ( آنتونی پراتکانیس و الیوت آرونسون )